Growth Hacking Marketing: Estrategias digitales que hacen crecer a las empresas

Growth-Hacking-MarketingEs posible que ya hayas escuchado las palabras “Growth Hacking” y tal vez por eso has llegado a este post, pero ¿Realmente lo has entendido? Puede que no, ya que los artículos disponibles en castellano son burdas traducciones de otros que se han publicado previamente en inglés. La razón es que en España y Latinoamérica apenas se está haciendo Growth Hacking, así que pocas personas saben realmente de qué se trata.

Aquí te lo explico sin traducciones y desde un punto de vista real, según las experiencias obtenidas a través de las técnicas de G.H. que hemos implantado en nuestros clientes en EE.UU. y menor cuantía en España.

¿Por qué se llama Growth Hacking?

El término “hacker” confunde a la mayoría de los hispano parlantes, ya que sólo lo asocian con la connotación que se refiere a los profesionales informáticos que saben entrar en sitios en los que se supone que no deberían.

Pero “Hacker” también se refiere a alguien listo, inteligente, creativo y con recursos para la inventiva. Personas que usarán su habilidad, así como todo lo que tengan a su alrededor para generar soluciones que nadie más ve. Si has visto la serie de los años 80 “MacGyver” sabrás que el protagonista es un “hacker” total y no tenía conocimientos informáticos.

El título de “growth hacker” lo mencionó Sean Ellis (@seanellis) por primera vez en 2010 para definir a la persona que estaba buscando para que pudiese reemplazarlo al frente de su empresa, y lo hizo buscando un perfil profesional muy especial.

Si es Growth Hacking… ¿Por qué le añaden lo de “Marketing”?

OK, ya saben que la coletilla “Marketing” queda bien, pero en este caso es sólo una referencia que indica que la idea es generar beneficios sobre un producto o servicio. En realidad, un “growth hacker” no reemplaza a alguien que sabe de Marketing Digital o Social Media, ni es el sustituto de los profesionales del Inbound Marketing, simplemente es alguien con un perfil distinto.

Es alguien que sabe cómo hacer crecer una empresa utilizando estrategias, técnicas, metodologías y “best practices”, que apoyadas en las nuevas tecnologías y herramientas disponibles en internet, permite dicho crecimiento.

Su función es ignorar todo lo establecido y todo lo tradicional, para llegar a nuevas formas de hacer las cosas que permitan crecer en el corto o mediano plazo. Por eso se diferencia del resto de profesionales y al mismo tiempo se hace evidente que no todo el mundo puede ser “growth hacker”.

La clave del Growth Hacking es el producto

La gente de Marketing está acostumbrada al producto tradicional, es decir, un automóvil, una marca de desodorantes, una entrada para el cine, un reloj, etc. Pero en este siglo, internet ha redefinido lo que significa “producto” generando más productos intangibles que necesitan un “marketing” distinto.

Para no ir muy lejos, seguro que tienes Dropbox o NetFlix ¿Verdad? Pues si te das cuenta, no los puedes coger con tu mano y ese hecho ya redefine la forma en que pueden ser ofrecidos a sus potenciales clientes, que no es precisamente colocando una valla publicitaria en una autopista.

Pues los growth hackers se ocupan de este tipo de productos. ¿Verdad que no puedes ir al supermercado y colocarte un poco de desodorante gratis si le recomiendas esa marca a un amigo? Pues de eso se trata, son productos que necesitan otra línea de pensamiento estratégico, productos que necesitan ser vistos de otra forma, ya que no existen materialmente hablando y necesitan de alguien que entienda cómo la gente se mueve y actúa en internet para poder hacerles saber que ese producto en concreto existe.

Las empresas de productos tradicionales tienen entre sus filas a personas de marketing, a programadores, a diseñadores, a ingenieros, a personas de atención al cliente a vendedores, etc.

Pero el mundo ha cambiado y ese tipo de estructura ya no es sostenible para emprendedores y/o empresas tipo “startups” de productos intangibles, por eso se necesita de una o varias personas con perfiles muy polivalente que puedan contener todos estos aspectos de forma eficiente.

El crecimiento es realmente el elemento vital de toda organización en la actualidad, entonces el crecimiento debe enfocarse en todos estos aspectos mencionados, incluyendo los casos en los que se disponga de varias personas para hacer “G.H. Es importante que estas personas tengan mentalidad “growth”. Incluso la atención al cliente debe ser realizada por personas que piensan en función del crecimiento, los diseñadores deben diseñar con un ojo en el crecimiento, los programadores, los vendedores, todos en la organización deben hacerlo.

Por ahora el growth hacking está siendo utilizado en emprendimientos tipo “startups”, pero es seguro que pase hacia todo tipo de empresas y productos debido a razones de coste, ya que se aplica prácticamente sin recursos, así que si el growth hacking puede aplicarse efectivamente sin recursos, imagina aplicado en empresas con recursos.

¿Trabajas en Marketing?

Por ahora tienes empleo, pero pronto tendrás que adaptarte de la misma forma que lo hiciste con la llegada de las redes sociales, si no lo haces, simplemente quedarás fuera del mercado laboral en unos años.

No obstante, si trabajas en Marketing tradicional o Marketing Digital, estás (en teoría) mejor preparado para convertirse en un “growth hacker” (en comparación) que el resto de las profesiones similares, en este caso, se trata de aprender sobre los otros aspectos implícitos como el SEO, la programación y las redes sociales en combinación con una mente analítica y una actitud técnica.

Entonces ¿Debo aprender código y convertirme en programador?

No necesariamente, sólo debes adquirir nuevos conocimientos (los que menciono en la lista a continuación) y al mismo tiempo, debes renovar tu forma de ver los mercados, las formas de consumo y la conducta de tus potenciales clientes.

Perfil de un growth hacker:
- Conocimiento del mapa de datos y canales que conforman la red.
- Conocimientos sobre SEO y sobre el algoritmo de Google en general.
- Conocimientos sobre Analytics y sobre la interpretación de reportes.
- Capacidad para gestionar redes sociales en un contexto estratégico.
- Conocimientos sobre el funcionamiento del Funnel: Visitantes, miembros y conversiones.
- Conocimientos sobre gestión de blogs.
- Entender cómo funciona el Inbound Marketing.
- Conocer las tres “P” de generar tráfico: Pull, Push y Producto.
- Conocimientos específicos sobre cómo actúan los usuarios en la red
- Conocimientos de programación (no debes ser necesariamente programador, sino saber cómo funciona y se aplica), también sobre API y sobre Apps.
- Conocimientos en A/B testing.
- Capacidad para generar objetivos de negocio.
- Capacidad para ser creativo, analítico, curioso, investigador y obsesivo con el crecimiento.

No es necesario que te conviertas en “experto/a” en todo lo anterior

El cerebro de un Growth Hacker tiene forma de “P”:

Te lo explico… La línea vertical de la “P” representa tus habilidades actuales, en lo que te has especializado y la curva de la “P” representa los conocimientos transversales que necesitas adquirir y que se integran con tus habilidades actuales en la línea vertical, justo en el medio.

¡No se trata de una única campaña o acción y ya!

Las técnicas de Growth Hacking no se concentran en una sola campaña o en varias acciones como nos tiene acostumbrado el Marketing Tradicional, incluso el Digital.

Los objetivos se logran a través de decenas o incluso cientos de mini-acciones, de cientos de mini éxitos que en su conjunto generan los resultados que esperamos.

Tampoco se realizan en crecimientos evidentes cada mes, sino en mini crecimientos (¡Recuerdas que no hay recursos!) Así que no hace falta ver “picos” en los reportes para saber que funciona, sino resultados tangibles en el mediano plazo.

Lo que sí funciona es establecer decenas de micro objetivos que sean realmente accionables y factibles. La vieja escuela de los objetivos rígidos no funciona aquí.

¡Analytics es la base del G.H.!

Sin medición, sin análisis, los objetivos no sirven de nada.

Analytics, sí, de Google; te permite obtener datos sobre los resultados de lo que estás haciendo y sobre lo que funciona, lo que te permite cambiar la táctica casi a diario para no desviarte de tus mini objetivos. Por eso debes ponerte las pilas y aprender sobre cómo analizar un sitio y su tráfico.

Y no sólo desde el enfoque tradicional, por ejemplo un growth hacker también mide otros aspectos distintos a los tradicionalmente medidos.

Métricas de creación y curación de contenido: Número de palabras, día y hora de publicación.
Métricas sobre su exposición: páginas vistas y rebote.
Métricas sociales: número de veces compartido e impacto en la red.
Métricas según el dispositivo que has usado y que usan los usuarios en esas horas y fechas.

Growth Hacking aplicado en empresas

El objetivo es implantar una cultura de crecimiento en la empresa, en las formas de hacer las cosas y prácticamente sin presupuesto.

Es un cambio de actitud, es una forma distinta de ver todo lo que puede hacer crecer la empresa, es un uso diferente de las herramientas digitales, no es vender y al mismo tiempo sí es mejorar la visibilidad y el posicionamiento de la marca, pero en base a generar una experiencia positiva al posible cliente para que se sienta atraído hacia tus productos.

Para ello necesitas un Plan de Growth Hacking; es decir:
- Análisis de la situación
- Identificación de los factores de crecimiento.
- Optimización del crecimiento.

Para lo cual es necesario que:

- Sepas trabajar prácticamente sin presupuesto.
- Sepas realizar este tipo de análisis o diagnóstico.
- Determinar si tu producto o servicio es apto para este tipo de técnicas.
- Utilices pruebas A/B.
- Analices y optimices tu tasa de conversión en todos los estratos del funnel. (inscripciones, suscripciones y ventas)
- Sepas en dónde entran las redes sociales.
- Sepas cómo afecta el SEO y la programación de tus sitios a los resultados.
- Sepas medir en Google Analytics.

¿Están buscando las empresas a un growth hacker?

En España aún no, pero pronto será una profesión de alta demanda. La razón es sencilla, ahorra dinero y hace crecer a las empresas ¡Y eso es precisamente lo que toda empresa busca!

Con The Plan Company, llevamos meses implantando técnicas de GH en EE.UU. con varios clientes que tenemos en ese país. Si quieres saber un poco más sobre lo que estamos haciendo, hemos preparado un taller de precio económico para que puedas empezar a formarte en esta profesión 2.0.
Curso Growth Hacking Marketing: Estrategias digitales que hacen crecer a las empresas.

Y si tienes una empresa y quieres ir más rápido y crecer, contacta con nosotros, somos pioneros de Growth Hacking en España y Europa: info@theplancompany.com

Categorías:  2.0, emprendedores, empresas, Estrategia, Internet, Marketing y Comunicación

Etiquetas:  crecimiento, digital, empresas, Estrategia, growth hacking, hacker,

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Pedro Rojas (@SeniorManager) Es profesor de MBA, Máster y Posgrado en varias Escuelas de Negocio y Universidades de España. Actualmente es Consultor en Social Media Marketing especializado en Estrategia Digital y RR.HH. 2.0 para empresas en ThePlanCompany.com. Es autor de los libros “Cómo preparar un Plan de Social Media Marketing” (junto a @MariaRedondo), “Community Management para Dummies”, “Community Management en un semana” (todos de Editorial Planeta), así como de “Reclutamiento y Selección 2.0” de Editorial UOC. If you liked this post, check out Social Tools Summit 2015. El evento dedicado a las herramientas que generan ROI a través del Social Media